Negosiasi

lawgeeks
16 Mar, 2021


Pengertian Negosiasi 

Negoisasi adalah sebuah bentuk interaksi sosial saat pihak-pihak yang terlibat berusaha untuk saling menyelesaikah tujuan yang berbeda dan berlawanan. Negoisasi merupakan suatu proses saat uda pihak mencapai perjanjian yang dapat memenuhi kepuasan semua pihak yang berkepentingan dengan elemen-elemen kerjasama dan kompetisi. Termasuk didalamnya, tindakan yang dilakukan ketika berkomunikasi, kerjasama atau mempengaruhi orang lain dengan tujuan tertentu. Sepanjang hidup kita, tentunya kita selalu melakukan negoisasi, baik dalam lingkungan bisnis maupun non bisnis.

Negoisasi dapat menjembatani perbedaan yang ada dan menghasilkan kesepakatan antar pihak yang terlibat. Negoisasi merupakan komunikasi dua arah, ketika masing-masing pihak saling mengemukakan keinginannya. Teknik bernegoisasi tentu berbeda bagi setiap orang. Perbedaan teknik bernegoisasi disebabkan oleh berbagai macam faktor, misalnya faktor latar belakang pendidikan, sifat, karakter, dan pengalaman. Negoisasi dapat ditempuh oleh para pihak yang bersengketa maupun oleh lebih dari dua pihak (multipartisi). Penyelesaian dapat dicapai atau dihasilkan jika semua pihak yang bersengketa dapat menerima penyelesaian itu.

Pengertian negosiasi dalam Kamus Besar Bahasa Indonesia, Kamus Besar Bahasa Indonesia mengartikan negosiasi dalam beberapa pengertian sebagai berikut:

“Negosiasi”

1). Proses tawar menawar dengan jalan berunding untuk memberi atau menerima guna mencapai kesepakatan bersama antara satu pihak (kelompok atau organisasi) dan pihak (kelompok atau organisasi) yang lain;

2). Penyelesaian sengketa secara damai melalui perundingan antara pihak pihak yang bersengketa.”

Dictionary of Law complete edition

Dalam kamus hukum: dictionary of Law complete edition, di dalam kamus tersebut dinyatakan bahwa negosiasi:

“ Negosiasi adalah proses tawar menawar dengan jalan berunding antara para pihak yang bersengketa untuk mencari kesepakatan bersama"

Negosiasi Undang-undang Arbitrase dan Alternatif Penyelesaian Sengketa (UUAAPS)

Pengertian negosiasi berdasarkan ketentuan pasal 6 ayat 2 UUAAPS menyatakan:

“penyelesaian sengketa atau beda pendapat melalui alternatif penyelesaian sengketa mana dimaksud dalam sayat (1) diselesaikan dalam pertemuan langsung oleh para pihak waktu paling lama 14 Hari dan hasilnya dituangkan dalam satu kesepakatan tertulis”

Kata "pertemuan langsung” sebagaimana tersebut dalam Ketentuan Pasal 6 ayat 1 UUAAPS menunjukkan bahwa penyelesaian sengketa atau beda pendapat dilakukan melalui negosiasi.

Negosiasi biasanya digunakan dalam kasus yang tidak terlalu pelik, dimana para pihak beritikad baik untuk secara bersama memecahkan persoalannya. Negosiasi dilakukan jika komunikasi antara pihak masih terjalin dengan baik, masih ada rasa saling percaya, dan ada keinginan baik untuk mencapai kesepakatan, serta menjalin hubungan baik.

Negosiasi adalah sarana yang paling banyak digunakan. Sarana ini telah dipandang sebagai sarana yang paling efektif, karena lebih dari 80% sengketa di bidang bisnis tercapai penyelesaiannya melalui cara ini. Penyelesaian melalui negosiasi tidak win-lose, tetapi win-win. Oleh karena itu pula penyelesaian melalui cara ini memang dipandang yang memuaskan para pihak.

Dalam bahasa sehari-hari kata negosiasi sering kita dengar yang sepadan dengan istilah “berunding”, “bermusyawarah”, atau “bermufakat”. Kata negosiasi ini berasal dari bahasa inggris “negotiation” yang berarti perundingan. Adapun orang yang melakukan perundingan dinamakan dengan “negosiator”.

Ciri Khusus Negosiasi

Negosiasi mempunyai ciri khusus dimana sebagai proses tawar-menawar untuk mencapai suatu kesepakatan tentu berbeda dengan yang lainnya. Adapun ciri khusus atau karakteristik utama negosiasi adalah sebagai berikut:

  1. Senantiasa melibatkan orang, baik sebagai individual, perwakilan organisasi atau perusahaan, sendiri atau dalam kelompok.
  2. Di dalamnya mengandung konflik yang terjadi mulai dari awal sampai terjadi kesepakatan dalam akhir negosiasi.
  3. Menggunakan cara-cara pertukaran sesuatu, baik berupa tawar menawar (bargain) maupun tukar menukar (barter).
  4. Hampir selalu berbentuk tatap muka, yang menggunakan bahasa lisan, gerak tubuh maupun ekspresi wajah.
  5. Negosiasi biasanya menyangkut hal-hal di masa depan atau sesuatu yang belum terjadi dan kita inginkan terjadi.
  6. Ujung dari negosiasi adalah adanya kesepakatan yang diambil oleh kedua belah pihak, meskipun kesepakatan itu misalnya kedua belah pihak sepakat untuk tidak sepakat.
 

Macam-Macam Negosiasi

Macam-macam negosiasi dapat dibedakan menjadi beberapa kelompok, diantaranya:

Negosiasi kooperatif, dalam negosiasi tipe ini kedua belah pihak akan saling percaya akan mendapatkan hal yang diinginkan, karena dalam negosiasi tipe ini kedua belah pihak akan saling menyelesaikan masalah. 

Negosiasi distribusi, negosiasi tipe ini melibatkan pembagian, sehingga kedua belah pihak akan ingin potongan atau bagian lebih besar dari hal yang sedang dinegosiasikan, biasanya tipe negosiasi ini dilakukan untuk pertukaran.

Negosiasi Berdasarkan Situasi

Negosiasi Formal, merupakan negosiasi yang terjadi dalam situasi formal. Ciri-ciri negosiasi formal adalah adanya perjanjian atau hitam di atas putih yang sah secara hukum. Oleh karena itu, pelanggaran terhadap perjanjian yang telah disepakati dapat diperkarakan ke ranah hukum. Contoh negosiasi formal adalah negosiasi antar dua perusahaan.

Negosiasi Non Formal atau Informal, negosiasi formal dapat dilihat dalam kehidupan sehari-hari manusia yang sering bernegosiasi. Negosiasi ini dapat terjadi kapan saja, dimana saja, dan dengan siapa saja. Misalnya negosiasi antara ayah dan anak. Negosiasi ini tidak membutuhkan perjanjian khusus yang melibatkan hukum.

Negosiasi Berdasarkan Jumlah Negosiator

Negosiasi dengan Pihak Penengah, negosiasi dilakukan oleh dua negosiator atau lebih dan pihak penengah. Negosiator saling memberikan argumentasi. Pihak penengah bertugas memberikan keputusn akhir dalam negosiasi tersebut.

Negosiasi tanpa Pihak Pengengah, negosiasi dilakukan oleh dua negosiator atau lebih. Negosiasi ini dilakukan tanpa pihak penengah, sehingga keputusan negosiasi tergantung pada pihak yang bernegosiasi. 

Negosiasi Berdasarkan Untung Rugi

Negosiasi Kolaborasi (win-win), dalam negosiasi kolaborasi para negosiator berusaha mencapai kesepakatan dengan menggabungkan kepentingan masing-masing.

Negosiasi Dominasi (win-lose), dalam negosiasi ini, negosiator mendapatkan keuntungan besar dari kesepakatan yang dicapai. Sementara itu, pihak lawan negosiasi mendapat keuntungan lebih kecil.

Negosiasi Bersaing (competiting), dalam negosiasi ini dilakukan dengan cara bersaing atau kompetitif, disebut juga “hard bargaining” (tawar-menawar bersikeras ), distributif, posisional , “zero-sum bargaining” (menang tawar-menawar sebesar kekalahan pihak lawan). Negosiasi bersaing mempunyai maksud memaksimalisasi keuntungan yang didapat pelaku tawar-menawar kompetitif terhadap pihak lain, yaitu untuk mencari kemenangan, berupaya mendapatkan harga termurah, laba yang besar, biaya rendah, persyaratan yang lebih menguntungkan dibandingkan dengan pihak lain.

Negosiasi Akomodasi (lose-win), dalam negosiasi akomodasi, negosiator mendapatkan keuntungan sangat kecil bahkan kerugian. Sementara itu, pihak lawan negosiasi mendapat keuntungan sangat besar bahkan memperoleh 100% keuntungan. Kerugian ini dikarenakan kegagalan negosiator dalam bernegosiasi sehingga tidak memperoleh keuntungan.

Negosiasi Kompromi (compromising), dalam negosiasi ini disebut juga “soft bargaining” (negosiasi lunak), “win some lose some” (mendapat dengan member) atau “ take and give bargaining”. Hal ini berarti bahwa salah satu pihak harus memberi ganti atas beberapa yang diingingkan agar mendapat sesuatu. Pada prinsipnya satu pihak harus mengorbankan sesuatu untuk mendapatkan kesepakatan, negosiator tidak mendapatkan semua yang diinginkannya, tetapi hanya sebagian.

Negosiasi Menghindari Konflik (lose-lose), dalam negosiasi ini, kedua pihak menghindari konflik yang muncul. Akibatnya, kedua pihak tidak bersepakat untuk menyelesaikan konflik.
 

Prinsip-Prinsip Negosiasi

Dalam mencapai sebuah kesepakatan tentu harus memperhatikan banyak pertimbangan. Agar tercapai tujuan dari negosiasi maka perlu memperhatikan prinsip-prinsip dari negosiasi itu sendiri. Adapun prinsip-prinsip negosiasi dalam penyelesaian sengketa alternatif adalah sebagai berikut:

  1. Trust (kepercayaan/amanah)
  2. Memisahkan pribadi dan masalah
  3. Fokuskan pada substansi
  4. Kreatif mencari option
  5. Keterbukaan, kejujuran dan keadilan berdasar kriteria objektif
  6. Jauhi dari sikap manipulatif.

Negosiasi dalam sektor hukum berbeda dengan jenis negosiasi lainnya karena dalam negosiasi hukum melibatkan lawyer atau penasehat hukum sebagai wakil pihak yang bersengketa. Dalam negosiasi para pihak yang bersengketa itu sendiri menetapkan konsensus (kesepakatan) dalam penyelesaian sengketa antara mereka tersebut. Peranan penasihat hukum adalah hanya membantu pihak yang bersengketa menemukan bentuk-bentuk kesepakatan yang menjadi tujuan pihak yang bersengketa tersebut.

Menurut Howard Raiffa menyatakan, agar sesuatu negoisasi dapat berlangsung secara efektif dan mencapai kesepakatan yang bersifat stabil, ada beberapa kondisi yang mempengaruhinya, diantaranya sebagai berikut:

  1. Pihak-pihak bersedia bernegosiasi secara sukarela berdasarkan kesadaran penuh(wilingnes).
  2. Pihak-pihak siap melakukan negosiasi (preparedness).
  3. Mempunyai wewenang mengambil keputusan (authoritative).
  4. Memiliki kekuatan yang relatif seimbang sehingga dapat menciptakan saling ketergantungan (relative equal bargaining power).
  5. Mempunyai kemauan menyelesaikan masalah.

Menurut Miler dan Jentz, dalam Business Law Today, negotation is a process in which parties attempt to settle dispute informally, with or without attorneys to represent them.

Negosiasi dilakukan karena telah ada sengketa yang muncul diantara para pihak, maupun hanya karena belum ada kata sepakat yang disebabkan karena belum pernah ada pembicaraan tentang hal tersebut. Negosiasi mensyarakatkan bahwa para pihak yang bersengketa atau konsultan hukumnya mampu mengidentifikasi permasalahan yang terjadi dan memberikan jalan keluar pemecahannya. [11]

Terdapat beberapa hal yang sangat mempengaruhi jalannya negosiasi, yaitu : (1) kekuatan tawar-menawar; (2) pola tawar menawar; (3) strategi dalam tawarmenawar. 12 Melakukan negosiasi untuk menyelesaikan sengketa harus melalui tahapan-tahapan sebagaimana pendapat Howard Raiffa (seperti dikutip oleh Suyud Margono) sebagai berikut :

Tahap persiapan

Dalam mempersiapkan perundingan, hal pertama yang harus dipersiapkan adalah apa yang dibutuhkan/ diinginkan. Dengan kata lain, negosiator harus mengenali dulu kepentingan sendiri sebelum mengenali kepentingan pihak lain, misalnya seberapa terbukanya informasi yang harus diberikan, dimana perundingan akan dilaksanakan, apa sasaran yang diinginkan. Tahap ini sering diistilahkan dengan know yourself. Dalam tahap persiapan ini, juga perlu menelusuri berbagai alternatif lainnya, apabila alternatif terbaik atau maksimal tidak tercapai atau disebut BATNA (Best Alternative To A Negotiated Agreement). Dalam tahap ini perlu juga menentukan hal-hal yang bersifat logistik, seperti siapa yang harus bertindak sebagai perunding, perlukah menyewa perunding yang mempunyai ketrampilan khusus, apabila perundingan bersifat internasional bahasa apakah yang akan digunakan serta siapa yang bertanggung jawab menyediakan penerjemah. Selanjutnya dilakukan simulasi (simulated role playing), hal ini sangat bermanfaat dalam mempersiapkan strategi bernegosiasi.

Tahap tawaran awal (opening gambit)

Dalam tahap ini seorang perunding melakukan strategi tentang siapa yang harus lebih dahulu menyampaikan tawaran, bagaimana menyikapi tawaran awal tersebut. Apabila ada dua tawaran dalam perundingan, biasanya midpoint (titik diantara dua tawaran) merupakan solusi atau kesepakatan, sebelum midpoint dijadikan kesepakatan hendaknya dibandingkan dengan level aspiration para pihak.

Tahap pemberian konsesi (the negotiated dance)

Konsesi yang harus dikemukakan tergantung pada konteks negosiasi dan konsesi yang diberikan oleh pihak lawan. Seorang perunding harus melakukan kalkulasi yang tepat tentang agresifitas, seperti bagaimana menjaga hubungan baik dengan pihak lawan, empati terhadap pihak lawan, dan fairness. Negosiator mempunyai peranan penting dalam konsesi dan menjaga posisi tawar sampai pada tingkat yang diinginkan.

Tahap akhir permainan (end play)

Tahap akhir permainan ini meliputi pembuatan komitmen atau membatalkan komitmen yang telah dinyatakan sebelumnya.

Sumber 

Rachmadi Usman,” Penyelesaian sengketa diluar pengadilan” (Bandung : PT Citra Aditya Abadi 2013) cetakan ke 2

Suyud Margono, ADR (Alternative Dispute Resolution) & Arbitrase : Proses Pelembagaan dan Aspek Hukum, (Bogor: PT. Ghalia Indonesia, 2004)

Nyoman Satyayudha Dananjaya, dkk, Buku Ajar Penyelesaian Sengketa Alternatif (Alternative Dispute Resolution), (Denpasar: FH UNUD, 2017)

Jurnal Pengaturan dan Mekanisme Penyelesaian Sengketa Nonlitigasi di Bidang Perdagangan, Dinamika Sosbud, Vol, 13 No 1 Juni 2011, Dewi Tuti Muryati B Rini Heryanti.

Next Post Previous Post